Metriche AARRR isprirano famosa canzone di Lady Gaga

Come aumentare il tuo fatturato con le Metriche AARRR

La crescita aziendale è il pensiero fisso di ogni imprenditore, fino a trasformarsi in ossessione se l'azienda arriva ad uno stallo od indietreggia. Le metriche AARRR possono essere una valida risposta?

Infatti, una delle domande più frequenti che ci viene posta è: Come posso aumentare il mio fatturato? Oppure come faccio a trovare nuovi clienti? Le metriche AARRR si occupano proprio di trovare risposte a queste domande.

Spesso vediamo imprenditori lanciarsi a capofitto su un'idea piùttosto che un'altra, senza dedicare più di qualche caffè e stretta di mano all'analisi del business o della startup proposta. Molti imprenditori sentono di poter contare sul loro ineffabile savoir-faire che li guiderà al successo. Diciamo la verità, si vedono veramente tanti cinghialotti in giro che in un sistema un minimo meritocratico ed efficiente sbatterebbero la testa contro un muro dopo tre minuti. 

Il sistema Italia però sappiamo si basa ben poco sulla meritocrazia e molto sulle relazioni personali lasciando spazio a questi cinghiali di altri tempi di rovistare a destra e manca senza rendersi conto che non stanno facendo altro che rivoltare un sacco di fango senza grandi risultati. 

I tempi per i nuovi business, specie quelli online, sono peroò molto cambiati. Le Metriche AARRR lo hanno da tempo dimostrato.

L'italia ha un gap tecnologico stimato fra i sei e i dieci anni quindi fare business online oggi è come essere intorno al 2010 - o giù di lì - negli Stati Uniti. Quando oramai il resto del mondo occidentale aveva cambiato marcia, in Italia, fino a una manciata di anni fa, ci si poteva ancora sentire dei pionieri nel web vista l'incompetenza generale.

Anche l'inefficienza italica trovava un suo sbocco creativo online, magari con un bel sito vetrina che poggiava la sua paletta di colori perfetta su un modello di business inesistente. Il padre padrone del business, che viveva di rendita e di terreni e proprietà immobiliari ereditate da generazioni, vantava fatturati da capogiro e in fondo nessuno sapeva nulla di niente e andava bene così.

Ora che la tecnologia ci sta inesorabilmente invadendo, dall'estero e da quei pochi imprenditori nostrani che non erano abituati a ruzzolare nel fango, si sta delineando uno scenario dove fare business online è possibile, ma purtroppo servono competenze di cui le metriche AARRR sono solo un esempio.

Oddio, questo significa che l'online è meritocratico?

Ma noi Italiani non siamo abituati alla meritocrazia! Vallo a dire a tutti quegli imprenditori che si sono visti arrivare Amazon dal nulla e prima ancora che capisserro che non si trattava di una bella ragazza a cavallo gli era calato il fatturato come la pressione dopo mezz'ora a luglio sdraiati in spiaggia.

Quindi cosa fare? Credo sia giunto il momento di accettare che per sopravvivere online bisogna essere darwinianamente più bravi degli altri, per esempio applicando le metriche AARRR. 

Le Metriche AARRR come strumento di analisi

 

Metriche AARRR

 

Per questo ho pensato di parlarvi di una cosa RECENTISSIMA, l'ultimo grido della tecnologia. La soluzione a tutti i vostri problemi - mogli ed amanti esclusi.

Pensate che questa metodologia è stata concepita praticamente ieri, appena un paio di anni fa, nel 2007. Sì infatti 2007, più il gap tecnologico di 10 italiano, piu due momenti di distrazione di massa, ci porta di fatto a parlarne oggi come di una cosa nuova. 

Dunque, oddio, che orrore cosa fare in un sistema meritocratico? Il cuggino Enzino non si può più chiamare, se ti improvvisi ti arrivano due scatole da imballaggio Amazon per i resi e vieni riportato direttamente su un campo dove potrai ruzzolarti nel fango. 

Ideato da Dave McClure, co-fondatore di 500 Startups e imprenditore di successo, questo strumento di analisi vi permetterà di far crescere la vostra attività “semplicemente” attraverso l’analisi, il monitoraggio e il conseguente miglioramento di 5 metriche: Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue, o come dicevano i Fichi d'India allo Zelig: AARRR.

Se sapete l'inglese è facile. Però, un dato registrato nello Human Development Report, dell’Onu, segnala che gli Italiani che hanno problemi di analfabetismo funzionale (in lingua italiana) arrivano al 47% della popolazione. Vorrei vedere a che percentuale arriviamo in inglese.

Dunque analizziamo le cinque parole che compongono l'acronimo AARRR nel loro significato e nella loro applicazione aziendale.

Acquisition = Acquisizione.

De che? Società, beni, immobili? No, Acquisizione di Clienti. 

Acquisire un cliente, nel confronto col mondo offline vuol dire portarlo davanti alla vostra vetrina. 

Activation = Attivazione.

Non della linea telefonica ma sempre del cliente. 

Cosa si intende. Si intende che il cliente guarda la vetrina e dice "anvedi" e decide di entare. Se poi si compra qualcosa possiamo anche parlare di conversione. Non religiosa, ma di cliente potenziale in cliente effettivo. 

Retention.

Guardate che vi sento mentre pensate ritenzione. No, no, no. Questa parolina è un cosìdetto falso amico, ovvero te sembra che vordì ritenzione che co sto caldo se è idrica spiega le gambe gonfie, ma vuol dire Fidelizzazione. Ovvero quanti clienti dopo aver comprato da noi non ci prendono a colpi di badile, sparlano di noi con tutti i loro contatti facebook e spariscono - ma, anzi, addirittura tornano? E non per errore, ma proprio perchè vogliono farlo.

Referral.

Qua uso una traduzione che vi fa subito pensar male: raccomandazione. Sì perchè per un italiano raccomandazione ha un tale connotato negativo o distorto che non la si può piu usare come parola per tradurre. Quindi usiamo la parola inglese e spieghiamo che i referral sono le volte che qualcuno che ha comprato da voi ne ha parlato a qualcun'altro (bene).

Revenue = Ricavi.

Questa ci siamo arrivati tutti. Ma nello specifico del business online va calcolata un po' diversamente ed è data dal customer lifetime value meno il customer acquisition cost. Si vabbè, questi sono minimo tre anni alla British school per capirla. Ve la dico facile. Quanto incassi meno quanto spendi. Più o meno.

La verità è che questo metodo è molto completo e coglie molte sfumature ed applicarlo in maniera rigorosa fornisce moltissime infomazioni sul tuo business tanto da permetterti di capire da dove arrivano i tuoi clienti potenziali, cosa fa scattare in loro la molla di comprare da te, perchè e se tornano, se e perchè parlano bene di te oppure come li abbiamo invogliati a farlo con uno sconticino, e soprattutto qual'è il netto fra trovare un cliente e quanto questo cliente spenderà con te. 

La maggior parte dei business nè conosce nè applica nè si è mai posta il problema di capire o misurare metriche come queste. Spesso chi fa business online si affida ad una società di marketing, che saprà magari farvi pubblicità e portare clienti per intenderci davanti alla vostra vetrina, e se hanno fatto il sito e curato l'immagine magari al potenziale cliente fanno pure dire "anvedi" portandovi il cliente dentro al negozio. Ma di lì in poi il marketing non c'entra nulla e della metologia avete applicato giusto due lettere: AA - ovvero fate parte del club degli Azionisti Anonimi. Ma dovete arrivare ad applicare il set completo di metriche AARRR.

Ci rendiamo conto che avvicinarsi ad una nuova metodologia può spaventare, essere difficile. Ma dobbiamo arrivare a comprendere l'intero ciclo di vita del nostro cliente per sperare di avere successo. Ci sono da aggiungere dunque altre tre RRR al Marketing. Lady Gaga ci ha provato una volta, e l'è venuta fuori una celebre parte della canzone Bad Romance: "RAH RAH AH-AH-AH RO MAH RO-MAH-MAH" - Dai che c'era quasi arrivata salvo qualche tentennamento: AARRR!

Scherzi a parte, se volete capire come funzionano le mretriche AARRR perchè non provate a fare il nostro check-up online al termine del quale otterrete un report personalizzato gratuito sullo stato della vostra azienda dal punto di vista di queste metriche. Inizia ora il check-up della tua azienda. A questo link trovi un report di esempio.